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白酒进入酒店终端的两大难关

发布日期:2021-05-17 作者:贵州飞天茅台53度 点击:

贵州飞天茅台53度在白酒的市场运做过程中,酒店作为渠道价值链中重要的一个环节,消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧,同质化产品越来越多,如何在这样的市场环境中突出重围,是众多厂家市场管理人员关注的问题。因此,要想在酒店终端有所作为,我认为首先要过三关,即老板、管理中层、服务人员这三关,之后才能够让你的产品见到消费者,才可能产生销售。过了三关只是让你的产品能够进入或者融入酒店终端,要想达到销量的较大化,就必须要确立两个中心思想,即以消费者的利益和酒店相关人员的利益为中心的思想,惟有如此,产品才能够动销,企业才能够发展。


头一关:老板


在这里,老板是泛指酒店的高层人员,比如副总经理,总经理,董事长等。酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分,老板是十分重视的,一般情况下,酒水进店都需要给他们打招呼,甚至需要通过一些关系认识他们,让他们默认或者点头同意,较好是给下面的人打个招呼,这样的话,下一步的工作就好开展了。


对于众多中小酒类企业来说,自身的实力有限,如何过这第一关,我觉得有以下几个方法:一是直接拜访,但往往遇到的情况是老板不接见,怎么办?一定要事先给老板约好,见面后较好能够言简意赅的说明情况,这时一定要强调你们的支持和计划,让老板觉得物超所值。在这个过程中,为了建立一种私人之间的良好关系,比如可以送他几瓶公司的顶级好酒等,取得老板的初步认同。二是有人引见,引见的人可能是其他的供货商或者酒店的VIP消费者(就是给老板很熟,经常到那里吃饭),较好的是政府相关机构的领导等,有人引见的话,老板一般还是会给面子的。三是从老板的侧面入手,比如老板的亲人,包括爱人、父母、姐弟等,从侧面入手的话,必须找到能够影响他的人,这个效果应该是较好的,因为有时候这些人在酒店也具有一定的话语权,他们可以影响下一层级的管理人员。


无论采取那种方法,你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益;否则无论是谁推荐的,介绍的,产品进店后,也可能不会产生好的销售。大多数情况下,老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。

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第二关:管理中层


如果说过老板这一关是产品进店的问题的话,那么过中层这一关就可能涉及到产品在酒店里的地位问题。管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理,领班,主管等,也包括后勤采购,甚至财务等这些掌握着实权的人群。那么在这些人群中,采购是仅次于老板级别的关键人物,他可以直接决定进店产品,进店的类别,甚至包括进店的政策、以及厂家的赞助等都要经过他这一关,因为只有采购同意了,产品才能够顺利进入,更为重要的是,一般情况下,酒店的采购大部分都和老板沾亲带故的,这个环节很重要,老板也不会随便用外人。采购搞定就意味着产品进入已经不成问题。


但产品进入后,产生动销的就是其他中层人员了。比如大堂经理,主管等,他们可以决定在吧台的什么位置放什么产品,对于终端展示来说,还是由他们说了算。因此,在产品进店后,必须能够与他们建立和谐的关系,关系的建立决定着自家的产品能不能在酒店得到重视。


那么,如何与管理中层建立起一种和谐的关系呢?除下拜访过程中对他们出于真诚的赞美以外,也可以在适当的时候送他们一些小礼品,在自己力所能及的范围内,给他们提供一些帮助,甚至感动。比如曾经有一个厂家的销售代表,久攻不下某个酒店,找不到突破的地方,因为产品已经进店了,但放在吧台的角落,没有宣传和陈列,不是不想做,而是酒店的中层不支持他的工作。但一件偶然的事情改变了这种状况,这个销售代表获知酒店的大堂经理过生日,在晚上下班后要到KTV唱歌庆祝,于是这个销售代表在晚上购买了鲜花和蛋糕,在他们下班后送往KTV包房,这让大堂经理既感动又惊讶。此后这个厂家的产品在酒店获得了更多的陈列和宣传机会,同时,大堂经理也要求大家向顾客推荐这个厂家的产品。


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